La economía de la suscripción es un modelo comercial en el que los clientes pagan una tarifa periódica por acceder a un producto o servicio. Muchos negocios tradicionales ya se están cambiando a este modelo, pero no es nada nuevo, desde hace ya décadas que podemos ver como los gimnasios, periódicos y clubs utilizaban este tipo de negocio.

Este modelo ha ganado popularidad en los últimos años y permite a los consumidores acceder a una variedad de productos y servicios de manera conveniente y asequible, consiguiendo así crecer 3,7 veces más que el SP500 (así lo indica el Subscription Economy Index elaborado por Zuora).

Según el estudio de Bankinter y Zouren en 2019, el 26% de los adultos de los países encuestados dicen tener 3 o más suscripciones.

Sin embargo, los consumidores deben ser conscientes:

Según Inma Rodríguez-Ardura, catedrática de marketing digital y directora del grupo de investigación Digital Business Research de la UOC, los consumidores establecen vínculos emocionales con sus posesiones ya sean materiales o no y no tienen por qué poseerlos, con solo usarlos se crean un vínculo, llegando a formar parte de su identidad.

Los consumidores desarrollan sesgos sobre la economía de la suscripción que puede ser perjudiciales para su economía:

• Sesgo de aversión a la pérdida: Los consumidores pueden ser reacios a cancelar una suscripción, incluso si ya no la usan, porque temen perder el acceso a ella.
• Sesgo de conformidad: Los consumidores pueden estar más inclinados a suscribirse a servicios de suscripción que son populares o que usan sus amigos y familiares.
• Sesgo de Anclaje: Los consumidores pueden verse influenciados por el primer precio que ven al considerar una suscripción.
• Sesgo de Endowment: Los consumidores pueden valorar más una suscripción una vez que la poseen, lo que puede hacer que sea difícil cancelarla.
• Falta de conciencia: Los consumidores a veces pueden olvidar que están suscritos a un servicio. Esto puede llevar a que sigan pagando por un servicio que ya no utilizan.

Varios estudios apuntan que la no cancelación es algo a tener en cuenta y que representa una gran parte de los ingresos de las empresas de suscripciones.

Según un estudio de Standford, 2023, aproximadamente la mitad de las personas que aceptaron un contrato de renovación automática terminaron pagando por una suscripción que no querían. Más del 40% de estos posibles suscriptores no eran conscientes de que actuarían de esta manera, a pesar de que tenían un 72% de probabilidad de no cancelar su suscripción renovada automáticamente en un mes dado.

Recomendaciones

Según el mismo estudio de Standford, si en lugar de usar un modelo de suscripción automática, se usase uno de cancelación automática la retención de clientes sería mayor y más beneficioso para los clientes porque más clientes querrían este tipo de contrato.

También podrían mandar recordatorios o avisos para ayudar a los consumidores a no renovar sin querer, pues está comprobado que realizar cambios en el método de suscripción automática tiene efectos positivos en la retención de clientes a largo plazo.

Trabajos citados: Mahoney, L. E. (August 15, 2023). Gauging the ‘subscription economy’ boon to companies. Standford.